定制家居企业应做好4大项重点工作

最近陆续公布的家具上市公司2018年的年报显示，定制家居企业确实呈现出增速放缓状态。

定制家居已经进入红海竞争？

从目前公司公布的业绩来看，净利润增长幅度超过20%的公司不及四分之一，定制家居公司增幅明显放缓，多个照明公司出现净利润大幅下滑的情况， 不少企业因为新业务投入大、尚未盈利，增长速度放缓甚至下跌。

定制家具的失速是在去年第四季度突然发生的，这一现象十分蹊跷，难以解释。说是房地产因素，实际上房地产销售并没有出现突然降速；说是人口因素，也不应该在一个季节内发生突变。

对比成品家具公司的业绩，以及主要靠向成品家具销售企业收租的大型家具卖场的经营数据，后两者的经营状况都没有发生突然的变化，保持着平衡向好的态势。

以索菲亚为例，2017年，其营业收入和净利润的增长速度均超过36%，但2018年增长速度大大下降，净利润增长还未及6%。尚品宅配的营业收入和净利润虽然超过20%，好于大多数上市公司，但与其2017营业收入增长32%、净利润增长43%的成绩相比，还有些差距。2017年营收、净利润均为行业第一的欧派家居虽未公布具体业绩，但之前发布的业绩预告，营收和净利润预计增加15%-25%，欧派家居营收将突破百亿元。

产品服务趋同、价格定位类似，定制家居行业的红利时代已经接近尾声，定制家居行业更应该考虑如何发展新的盈利点。

我们是否可以这样去理解：在市场大环境没有发生突变的情况下，定制家具的突然降速或是消费层面发生了某种微妙的变化——消费者不再热烈追捧定制家具了。

从渠道思维转变为消费者思维

定制家具异军突起，长期高速发展，有赖于消费者的长期追捧，毫不犹豫的热爱。狂热的市场追捧在某一个时间段突然消失，这是中国消费市场经常上演的情景剧，出现在定制家具领域也就不算奇怪了。

如果真是消费者消费偏好发生改变，这对于定制家具企业可能就是一个非常不好的信号：它将不仅仅是在一个季节内影响业绩，有可能对整个定制行业产生长期影响。

在以往，定制家居企业一直都在享受着行业高速增长的红利，就做好4大项重点工作就可以实现很好的增长：

后台稳定，产能匹配

在2017年以前，定制家居企业都在疯狂进行扩张，如何实现订单消化，后台稳定，就可以很好实现交付，这是前提。

研究渠道，加大投入

做好渠道的研究与投入，增长就不是问题，如零售为主导，就加大招商力度，推广品牌。

扩张品类、提高单值

从橱柜单品，到全屋定制，再到木门，大家居业务，定制家居企业几乎都是这样逐步进行品类扩张延伸，从单值1万元到均单值5万元，似乎定制家居为入口可以整合很多产品。做到几十万一个单也是常态。

信息化建设，软件赋能

没有信息化做不大，信息化建设，前后端一体化成了行业大难题，凡是跨过了这个沟的企业都实现了很好的产品交付，如果加大营销，增长就不是问题。

仔细想想，定制家居增长逻辑，几乎没有一个是从研究消费者出发，解决用户的痛点和难点的。过去，我们习惯了高速增长，今天突然降速了，突然就不适应了，各种声音也来了。

下一个增长红利在哪里？

接下来，定制家居上市公司的2018年年报与2019年一季报都将出炉，届时可以观察一下定制家具公司的一季度报告是否延续颓势。如果连续两个季度，甚至在今后更长时间延续不佳的状况，那么我们是否可以断定定制家具行业发生了问题——消费者需要进行消费升级，寻找新的替代品了。

但是替代产品会是谁呢？成品家具？整装？

定制家具企业仍将持续增长，但是速度会越来越慢，但是这些定制家具企业将会对以前的定制进行重新诠释，不论是使用的材料，还是在设计水平，以及风格呈现上，都有较大的改观。

第一种可能：定制空间里将容纳更多优秀的成品家具，将成品家具与家居空间有更高档次的融合。

第二种机会，对现有产品进行升级，从消费者生活，行为出发，研究更加适合的产品，解决痛点和难点。产品创新将是下个阶段的重点，现在的同质化实在是太严重了。

第三种可能，是定制家居整装化，从目前发展趋势来看，定制家居都有向整装进军的趋势，整装正在整合行业。

第四种则是渠道前置，向精装修，工程配套升级，这个渠道将有可能诞生更大的家居巨无霸企业。

无论如何，定制家居企业只有认真研究行业，研究消费者诉求，才有机会在市场上获得主动。消费升级仍在继续，玩家与参与者们必须要能预知市场脉搏的变化，才能持续获得所谓的行业红利！

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