“白银时代”、“黄金时代”，定制家居转型设计迫在眉睫

2018年前三个季度，定制行业的增加显着下滑，排名前六的上市定制家具企业，均匀增速下降为20.5%，下滑四成；而自2018年四季度至今，下滑的趋势更是愈演愈烈。

2019年一季度，九家上市定制企业的均匀增速更是锐减至9.33%。 上市定制企业市盈率，随同中国资本商场全体下行，断崖式下坠。

以2019年2月1日计，上市定制企业均匀市盈率20倍，仅为2018年前的44.44%。上市定制企业增速、市盈率下滑的主要原因是什么？是 否是随同宏观经济、资本商场全体下滑，出现的周期性动摇？ 根本原因是商场剧变 我们的分析是，下滑固然和宏观经济、资本商场下行周期有关，但深层次原因是工业供需关系、进入门槛、顾客需求等工业结构性要素由量变到突变，发生了颠覆性改变，职业全面进入“白银时 代”。

具体来看： 供应端的根本改变是“蓝海变红海”。 在定制技能快速分散、工业全体学习曲线下行、进入门槛下降的大背景下，地产、家装、制品家具、卫浴、陶瓷等职业纷繁拓展产品线、事务线或成立子公司布局定制家具事务，一起定制家居企业在 近几年会集上市，产能会集释放，竞赛加重。 需求端的根本改变是“消费晋级、分层“、“地产降速+精装房方针”。

 经历了十年的高速成长期，顾客的中心诉求已经由功能性满足晋级为省时、省心、省力、有品位等多分级、高层次、综合价值型需求。一起随着中国房地产建设的高潮期已过（商品房销售面积同比 增速从2016年的24.3%，2017年的7.9%，下降至2018年的1.4%），加之精装房方针的加速推进（2017年5月，住建部《建筑业十三五规划》中指出，到2020年新开工全装饰制品住宅面积达到30%），传 统“增量商场”正转向为“结构化商场”。 “白银时代”的到来，不只意味着定制行业增速将很难再保持20%以上的增加，更代表定制企业传统商业形式的优势在瓦解，传统增加形式失效。家具企业之所以可以赢得“黄金十年”’，关键是在 房地产高速增加背景下共享了制造的红利。

定制家具企业尽管因以信息化驱动的拉式供应链，供给满足客户个性化定制需求服务，而有别于传统制品家具企业，并构筑了一定的形式和技能壁垒，但这 并不能掩盖曩昔十年，大部分定制家具企业表面上“拉式”实际上“推式”价值链，表面上“服务”导向实际上“产品”导向，以及根据途径驱动的跑马、圈地式增加。 当赖以快速增加的工业要素被削弱乃至消失，这种同质化、粗豪式增加形式的坏处便暴露无遗：产品同质化、对客户没有粘度、低频消费、引流成本居高不下、没有战略护城河等。 下半场竞赛胜出的三大转型 面对“白银时代”，定制家具工业正进入下半场的竞赛，这是与上半场迥异的竞赛，胜者有必要完成三个方面的转型： 由“同质化”到“差异化”的转型。 上半场的竞赛是同质化的竞赛。

借助工业风口，定制企业拼产能布局、拼途径扩张、拼广告投入，可是下半场定制企业应依据本身的禀赋、资源和才能，创新商业形式，以差异化来代替同质化竞赛。 由“产品逻辑”到“客户价值逻辑”的转型。 上半场，大多数定制企业遵从的是产品逻辑，在产品逻辑下，“全屋”便是“往麻袋里塞更多的土豆”来实现搭售；而下半场，企业有必要转型为“客户价值”逻辑，在客户价值逻辑下，同样是做“全 屋”，就能成为根据生活方式的解决方案。貌似相同的打法，可是在不同的逻辑下，效果截然不同。

 由“时机”驱动到“才能”驱动的转型。 定制企业上半场的成功，既和本身的尽力相关，一起也得益于偶然的时机，但下半场的成功，则需要把偶然的时机转化为必定的才能，对于那些可以 打造出让竞赛对手短期难以仿制、难以模仿的核 心才能，并形成本身战略护城河的企业，资本商场必定得给予它远高于竞赛对手的估值。

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