经销商频繁“逃婚”，定制家居：怪我咯？

8月的暴晒，挡不住家居业的“冷”，时不时的暴雨和台风，更像是笼罩在许多企业头上的“警报”，不知道啥时候就拉响了……本就是淡季，偏偏在大家都在“苦练内功”的当口，又冒出几个“坏消息”，让人的神经又不由得紧绷了起来。

内蒙古包头市当地媒体报道，7月底，欧派家居包头当地衣柜经销商突然“跑路”。据一位消费者表示，受骗的消费者人数近200人，受骗总金额达百万元。8月初，在消费者和媒体千呼万唤中，欧派家居出具一则公告回应此事。公告显示，“包头欧派衣柜原经销商涉嫌合同诈骗，现已被刑事拘留。“欧派家居表示将“加大终端巡查部门的监管力度，从前端入手加大与行政监督机关、家居装饰商场的沟通力度，强化终端经销商的规范运营管理，杜绝类似事件发生。”

无独有偶，知哥前几日和某知名定制家居老板吃饭，也聊起了经销商跑路一事，得知该品牌湖北某地经销商也出了问题，用其他小厂生产的产品假冒品牌商品，结果被工商局和公安局找上了门。看着这名老板无可奈何的样子，知哥一时语塞，竟也不知如何安慰。

这是，怎么了？

经销商是把双刃剑

故事还得从源头说起。

在家居行业，经销商是一种“古老”却又十分耐用的渠道，颇受家具建材厂商的“倚重”。通过经销商专卖店，企业可以充分利用经销商的经验和社会资源，快速建设销售渠道，有利于迅速扩大市场份额。以欧派家居为例，其目前有四种销售模式，分别为直营店模式、经销商专卖店模式、大宗业务销售模式和出口销售模式，其中经销商专卖店销售是其最主要的销售渠道。

年报可以看出一些端倪，据欧派家居2018年年报显示，经销商渠道营业收入为92.5亿元，占总营收113.3亿元的81%；在此之前，经销商渠道的销售收入占总营收的比例一直在84%以上。在数量上，经销商店面数量也一直处于飞速增长状态。2018年，欧派家居的经销商和经销商店面数量分别是4779家和6708家，而2017年，这两个指标数据分别为4258家和5938家。

公开数据显示，无论是经销商还是经销商店面数量，欧派家居都在家居行业位于首位。在经销商数量方面，欧派家居还是定制家居品牌索菲亚的2倍多，也远多于其他企业。庞大的经销网络背后，如何管理好这些经销商是重中之重。在2018年的年报中，欧派家居曾表示，“公司拥有行业领先、体系化的经销商管理模式，建立了与欧派集团紧密合作、共同成长、遍布全国的家居行业内规模最大的营销服务网络”。

有业内人士表示，在行业内，欧派家居对于经销商的招纳管理制度可谓非常严格，包括审核个人征信、高额验资等。但是即便如此，还是出现了经销商跑路的事件。可以反观，经销商管理之痛是家居行业普遍面临的问题。

定制家居品牌的门店之痛

近年来，家居行业内，经销商“跑路”事件频发。尤其在定制家居行业，矛盾尤为突出。在网络上搜索“定制家居跑路”的新闻，不看不知道，一看吓一跳，全国各地都出现了此类消息，金额有多有少，形式多种多样。

去年6月，尚品宅配出现加盟商“失联”的情况。保定市王女士向媒体反映，她4月份在保定市万博广场的一家尚品宅配家居用品店交了货款，6月份突然接到“尚品宅配”总部打来的电话，称加盟的保定“尚品宅配”拖欠总部大量货款，提醒顾客及时到店交涉退款等相关事宜。据了解，这家加盟商收取货款后却并未下单生产产品，200多万元货款去向不明，将90多名顾客“套牢”，随后当地警方介入调查。

而在今年，定制家居品牌经销商与上游工厂的“婚变事件”频繁发生。近期，百得胜原长沙经销商与百得胜工厂开撕。根据原长沙百得胜经销商所述，事情的起因在于其在过去5年时间里在长沙当地投资开了8家专卖店，总投入超过千万元。在资金吃紧向厂家申请释放其还拥有的200万装修补贴却遭拒绝。厂家随后在当地新招了经销商，并告诉已经下订单的装修业主，说原来的经销商破产跑路了。 原百得胜长沙的经销商不惜自爆“家丑”，称百得胜一直宣传的“无醛添加产品”涉及虚假宣传，因为“无醛”检出“甲醛”，其不断遭到消费者的投诉和维权，厂家不管，经销商不断疲于应付。

今年7月广州建博会上，我乐家居经销商身穿“我乐家居坑害经销商”T恤衫，表达对工厂的不满。据了解，这位经销商因为不能满足厂家要求开新店、加任务的要求，该经销商被强制取消代理权，但厂家对原有经销商的店面未进行合理处理，引来经销商的维权。

从这些案例不难看出，由于开店数量多、成本上升，经销商的资金压力剧增，而如果总部无法支持帮助的话，经销商不惜与厂家开撕，甚至置消费者不顾，先选择“自保”。

定制家居加速后的失控？

曾几何时，定制家居企业增速诱人，被视为一片蓝海。近几年，陆续有十来家定制家居公司在A股上市，但是其业绩增速已然出现放缓趋势。

以“定制家居第一股”索菲亚为例，2017年，其营业收入和净利润的增长速度均超过36%，但2018年增长速度大大下降，净利润增长还未及6%。尚品宅配2018年的营业收入和净利润虽然超过20%，好于大多数上市公司，但与其2017营业收入增长32%、净利润增长43%的成绩相比，还有些差距。欧派家居在2018年年报在形容行业趋势时，用到了“迎来风沙，更面临大雨”的比喻。产品服务趋同、价格定位类似，定制家居行业的红利时代已经接近尾声，而企业还在继续扩张，行业竞争日趋激烈。

另一方面，随着精装、整装、电商等新兴渠道的崛起，家居行业渠道的变革在迅速推进，客流分化的影响已经日趋明显，经销商面临着渠道引流成本上升、经营管理要求提升、市场决策扰动因素增加、盈利能力下降等多重挑战。

尽管当下仍有许多品牌前赴后继的跃进“定制”这片海，但定制家居的细分已经成为大趋势，高端定制、整装、新家装、软装……等多个新兴势力开始争夺细分消费群，定制家居的争夺又进入了一个新的阶段。

有业内人士指出，随着越来越多经销商资金问题、经营问题浮出水面，传统定制家居品牌也需要更反省渠道管理这个薄弱板块。渠道创新固然重要，但是不考虑投入产出比的冒进，最终可能成为品牌成长的隐患。

定制企业的疯狂开店扩张，对于多数经销商而言都是坑，如果无法在短时间内做出改变、做好资金链管理，厂家和经销商的矛盾日益激化，最终受害的还是消费者，品牌的倒下也会是一瞬间的事。

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