家居经销商接连跑路，三大警示高悬，下一个10年靠什么？

近日，连续出现知名家居品牌旗下的经销商跑路，收了客户的款项，却没有安排订单交付，导致消费者公开索赔，引发纠纷。

影响面比较大的要数欧派家居包头经销商失联，多家媒体报道，两三百名消费者交了货款后，没有收到衣柜，还有几十名员工的工资也没人支付，事情闹得不小。

后来，欧派家居专门发了公告，派出工作小组到包头紧急处理，并向当地公安机关报案，原因是包头欧派衣柜原经销商涉嫌合同诈骗，现已被刑事拘留。

问题来了，这个店的老板是经销商，不是欧派的直营店，消费者付的款项难以追回，又收不到货，后面怎么处理？

是欧派把问题解决到底？还是说让消费者去打官司，法院怎么判就怎么处理，这确实是道难题。目前还没有定论。

从目前的情况看，欧派的态度是积极的，派了人前去登记客户信息。

今年还有另外一起发生在欧派身上的经销商失联事件，据海峡都市报的消息，福州长乐区鹤上镇红星美凯龙内一家“欧派衣柜”，经营出了问题，同时拖欠商场租金。

这种事情，大多数家居建材企业都遇到过，也不是欧派的个案，比如尚品宅配、金牌厨柜、我乐、曲美等，都曾曝出过同样的事件。

厂家的反应都是统一的，会派主管人员到现场，登记核实客户情况，与加盟商一起商量解决资金问题，根据情况分批安排订单交付。

有实力的厂家，往往比较看重声誉，即使加盟门店出了问题，没有上交货款，大多也会负责把买家下单的产品处理好。也正是这种办法，才平息了受骗消费者的怒火，后面没有接着曝出更多的投诉。

大材研究认为，随着“强者越强、弱者越弱”的马太效应爆发，以及精装市场对零售的挤压，一个只能残酷的现实已经到来，长期做零售渠道的经销商可能面临订单继续下滑、获客难度增加等众多问题，生存环境比以往恶劣。

如果这时候，厂家再严厉一点、扶持力度小一些，经销商的营销策略走了 错 路，就可能过不了关。未来的倒闭现象不会减少，大家要做好准备。

三大警示已经高悬，值得所有厂家注意，如何给经销商松绑，又如何确保消费者权益，同时给经销商的警示也非常明显，反思自身的经营模式。

警示一：经销商必须调整心态，想办法适应增速放缓、获客难度增加的新环境，调整经营方式，控制营销投入，注意资金链安全。

大材研究认为，钱肯定更难挣，开店就等客来，越来越不现实。在开店前，想清楚自己有没有能力获客，有多少可以用的渠道资源。毕竟后面出了问题，损失最大的可能还是经销商自己。

警示二：厂家目前给经销商的赋能力度不够，大家都光顾着加强大商去了，忽略了那些处于腰部与尾部的经销商，看起来不大，只开了一两家店，但他们如果出了问题，对厂家带来的杀伤力同样非常大。

大材研究的建议是，厂家也要调整思路，不能光盯着20%的大商，也不能光顾着招新的经销商，还得想办法给经销商提供更多赋能支持，不仅输出产品，而是全方位赋能。

不仅支持大商，还得考虑面向中小经销商提供针对性的成长方案。小经销商看起来贡献不大，但牵一发，依然会动全身。

警示三：经销商出问题之后，厂家怎么做才行？

买家之所以给这个经销商付款，大多数情况下，都是看中品牌，认为自己在跟品牌合作。结果却不是，合作对象只是经销商。

是不是品牌就不担责了？肯定不能。消费者花了真金白银，结果没了，必然会各种维权，厂家如果不处理，最后是双输结局。

品牌的声誉持续受损，谁还敢到你的经销商那里买东西？但现实情况是，大多数企业开的门店，80%以上都是经销商的。

一次经销商跑路的事情处理不好，就可能引发多米诺骨牌效应，其他店的生意受影响。消费信心受到严重打击，想再捡起来就非常不容易。

如果由厂家来负责，肯定要遭遇损失，少则几十万，多则上千万，这笔钱是白白打了水漂。

给厂家的警示是，你只有想办法招到优质的经销商，提高加盟商的准入条件，门槛高了，一些实力弱的经销商就进不来。收取一定的保证金，即使出了问题也有一笔钱来解决问题。

下一个10年，家居建材经销商想赚钱靠什么？还有多少机会留给经销商？

大材研究认为，如果还是做传统业务，对资金链安全的重视程度，必须提高几个层次，任性的价格战、忽略承受能力的垫款等做法，就不要做了。

同时，重点要想办法跟上市场形势的变化，抓住新的增长机会。

1、靠工程，一线城市的精装房交付已达80%以上，二线城市也在向50%以上看齐，三线城市正在跟上。能拿下精装订单，肯定是方向。

现在已经有很多厂家在专门招工程经销商，加之精装房比例不断上升，很多订单都得跟开发商、装修公司打交道，零售市场必然会一直受挤压，所占份额会继续减少的。

你会不会做工程项目，有没有能力服务工程项目？会影响到以后的事业前景。这个生意难，但还是有人做得好，可以多学习。

2、精细化经营，重视口碑营销，提升用户体验与客户粘性，降低获客成本，这个主要是针对存量房市场的，用口碑带动老客户的推荐与分享。

这个存量房的数量确实不小，几亿套房子，每年有一定比例重新装修或局部改造，带来的需求量都是千亿规模。

问题是，存量房的需求释放是零散的，看起来规模大，但分到具体某个小区里，购买量并不大。如果你在本地扎根三五年，积累了一些老客户，口碑还不错，老客户愿意给你介绍推荐，那么，生意会越做越好。

口碑，变得前所未有的重要。

还得要稳一点，生意不会那么容易来，过于激进的做法，就容易掉到陷阱里去，随时注意资金链的安全与自身的可承受能力。

别觉得那块蛋糕闻着香，就不顾一切冲过去抢。

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